编者按：荷兰银行、花旗银行、汇丰银行等外资银行的贵宾理财与中资银行的有何区别？因为目前福州还没有这些银行，所以在福州市民心目中感到比较神秘。这周，《钱袋子》的小记们将“福州银行贵宾理财全发现”系列报道的目光瞅上了外资银行。从外资银行个案介绍、中资银行理财师观点及客户感受三个不同角度对外资银行的贵宾理财进行了采写，以期给福州读者及银行业带来新认识。

　　人物名片：

　　荷兰银行中国华南区零售业务部总监

　　总部设在荷兰首都阿姆斯特丹的荷兰银行是一家全球领先的跨国银行 于２００３年在中国推出了其财富管理服务——梵高贵宾理财服务。在短短的五年时间里已是名声显赫，受到了国内高端个人客户的大力推崇。

　　这个誉满全球的贵宾理财服务品牌与中资银行究竟有什么与众不同之处？昨日，《钱袋子》记者带着跟读者一样的好奇心，电话采访了荷兰银行中国华南区零售业务部总监黄淑春女士，通过她揭开了“梵高贵宾理财中心”的神秘面纱。

　　A 装饰风格充满欧洲艺术氛围

　　柔和的灯光笼罩着一幅幅悬挂于墙上的荷兰画家梵高的作品。面对《向日葵》，品味着来自欧洲的纯正咖啡，不少置身其中的人士会感觉恍惚自己身在欧洲。这就是荷兰银行梵高贵宾理财中心，它使贵宾融入到温馨的欧洲艺术氛围中。

　　“我们的口号是为您展示理财艺术。我们在很多方面提高我们理财的品位，让理财成为一门艺术。”

　　黄淑春女士说，不论是在哪个城市的业务网点，荷兰银行都会把梵高贵宾理财中心选在大厦的高层，而不是可以随意进出的底层。这样可以给客户一种尊贵的私密感觉。

　　只要在该行的金融资产总数达到１０万美金，便可以成为该中心的贵宾客户。该中心没有类似中资银行的柜台销售服务，所有的客户之前都要与客户经理进行预约，然后，双方将坐在独立的ＶＩＰ室进行轻松的交流。

　　B 理财咨询师都是自家培训出来的

　　国内银行的理财师都是持ＡＦＰ或ＣＦＰ证书，可荷兰银行的却不同。中资银行的理财师在他们那叫做理财咨询师，而且都是自家金融学员培训出来的。

　　黄淑春女士告诉记者，荷兰银行从２００６年起创立了荷银金融学院培训中心专门制定了适合不同员工的培训。培训内容涵盖企业文化、合规及法规、产品和专业知识、操作、销售客诉处理和其他专业培训等各个方面。并设立１至４级的资格考试对于销售各类理财产品的资格进行了一系列的规定和要求。

　　２００８年，改行还为全体消费金融部的员工提供ＡＣＥ培训致力打造一支优秀的以卓越服务为导向的专业理财队伍，梵高贵宾理财中心的客户在与财富管理师接触的过程中，会明显感觉到与其他银行的不同之处。

　　C “梵高”提供“二对一”的理财服务

　　据黄淑春女士介绍，目前深圳万象城支行的梵高贵宾理财中心设于占有万象城华润大厦的四楼整层，室内设计典雅大方，空间环境优美舒适。

　　该中心营业面积１４６０平方米，除了宽敞舒适的贵宾专属大厅，还配以９间独立咨询贵宾室，配备有２０名接受过专业培训的理财咨询师。

　　“我们的贵宾服务理念不是一对一，而是二对一。由专业拓展人员＋理财咨询师为一个客户服务。”

　　在交流的过程中，荷银的理财咨询师还会通过风险评估测试等方式帮助客户了解自己究竟是激进型的投资者还是保守型的投资者，然后才会选择适合的产品推荐给他们。

　　“我们也要求所有的客户经理不仅仅是向客户介绍产品的结构和收益，同时也要把产品所涉及的所有的风险揭示给客户，并同时让其做一份产品的适合度问卷调查，以保证适合的产品推荐给适合的客户。”黄女士补充道。

      D 创新功能强不少产品属国内首推

　　“对客户来说，理财中心提供的并不仅仅是咖啡和‘艺术氛围’，而是丰富多彩的领先市场的理财产品可供客户选择。”

　　黄淑春女士说，在这种思路引导下，梵高贵宾理财为客户提供了很多创新产品，其中有不少是在金融界属首推的。比如最早推出了与水资源挂钩、与气候变化和环境指数挂钩、与黄金石油挂钩的理财产品。第一家把理财与环保概念紧密挂钩的外资银行，第一家推出与对冲基金、私募股权挂钩的产品的银行；第一家把巴菲特价值投资理念引入到结构性产品的银行；第一家将新兴市场“金砖四国”的基础设施建设行业推荐给投资者的银行等。

　　据统计，其中大部分产品都表现良好，２００７年的平均年化收益率约为１０％－１５％，最高达到２２％左右。到２００７年下半年，荷兰银行梵高贵宾理财客户的数量较２００３年增长了５倍。

　　贵宾感受

　　原来的顾虑打消了

　　香港某银行贵宾客户

　　张先生，４５岁，福州某贸易公司老板　　

　　福州的张先生是香港一外资银行的贵宾客户。

　　张先生说，在香港，理财顾问拥有许多管理客户信息的先进软件，能够快速地查找到客户的相关资料。另外由于有很好的客户管理（ＣＲＭ）系统，对客户以往的买卖、谈过的话题等都会有详细的记录。“这样的话，即使更换了理财顾问，我也不用反复说明自己的投资需求。每一位理财顾问都能在电脑记录中了解我的情况，即使我们是初次见面。”

　　“回到福州，我一开始担心的是，银行客户经理目的就是卖产品，”不过，他现在所在这家银行的客户经理打消了他的忧虑。

　　张先生和银行理财顾问谈到一个外汇理财保本产品时，这位客户经理清楚地提醒张先生：如果投资美元产品，到期后你的本金可以返回，同时根据利率的变化会有一点投资回报，但不得不考虑汇率风险。

　　“作为一个帮助客户理财的投资顾问，他有责任把产品的好处、缺点以及潜在的风险全面、专业地告诉客户。所以，我对这位经理的服务感到比较满意。”张先生说。

　　虽然内资银行纷纷推出贵宾理财服务，但是张先生暂时还没有使用过。

　　他感觉内资银行给予ＶＩＰ客户更多的是提供理财以外的增值服务，例如机场有银行ＶＩＰ的等候大厅、购物有优惠、定期举办沙龙、打高尔夫球，等等。

　　“如果我是他们的ＶＩＰ客户，这些服务并不是我最需要的。贵宾理财服务的核心是银行提供专业的服务，而且产品的推荐要相对独立和客观。这些比一切增值服务更能吸引客户，当然，这就需要银行理财顾问具有必要的专业知识和操守……”

　　郑经理是福州鼓楼区一商业银行的理财师。

　　今年初，他所在银行组织一批员工到香港花旗、汇丰银行进行考察取经，主要的目的，就是让理财师了解这些银行的贵宾理财是如何运作的。

　　香港一行，郑经理感触颇深。

　　理财师看

　　我们的贵宾理财

　　刚小学毕业

　　■《东南快报》：你觉得花旗、汇丰的贵宾理财与国内差别之处在哪？

　　郑经理：我感触最深的有三点：一是他们的产品设计速度太快了，有时候一家银行，一周就有十几种产品推荐给客户；二是他们内部客户分层次服务的系统比较完善；另外就是各种配套的服务较完善，比如电话银行什么的。

　　■《东南快报》：一周推出十几种产品？好夸张的感觉。

　　郑经理：是的。主要原因是他们的产品设计体制，跟我们不同。

　　我们的产品都是银行相关部门设计，然后再推荐给客户，这其中又得经过很多复杂程序的审核，速度比较慢。

　　比如花旗银行的产品，是由相关机构设计的。他们有一种职业认证，叫ＣＦＡ，就是注册金融分析师，大陆目前比较常见的是ＣＦＰ、ＡＦＰ，就是金融理财师和国际金融理财师，这是面对客户的，ＣＦＡ和他们的区别是专业性更强，考试都是统一的英文。

　　由ＣＦＡ等专业人员设计产品，再提交给银行，银行觉得这产品可行，就直接推荐给客户，速度当然快，客户的选择也更多。

　　■《东南快报》：除了产品的数量，他们的产品设计有没更灵活？

　　郑经理：也有。比如，香港的银行可以把钱借给客户打新股，很灵活。

　　因为这样，他们就能够给客户“一年保证５％收益”的承诺。

　　■《东南快报》：中资银行对客户目前也有分层，像花旗、汇丰他们，有何区别？

　　郑经理：我们分层，还仅限在对客户的分层，而银行本身系统的分层服务概念，还没提升到一定高度。比如，我们现在一位客户经理，可以服务一位５０万的客户，也可能服务１０００万的客户，这在外资银行内部，是不可能的。

　　■《东南快报》：还有很多东西需要学习。我们的理财师素质，跟他们相差会很大吗？

　　郑经理：总的说来，肯定有差距，但这种差距正在缩小。我们都是用统一的考试系统，比如ＣＦＰ课程，基本都差不多嫁接过来了，但国外对遗产、税收等很重视，国内就没那么重要，因为客户需求还没上来。

　　打个比方，中资银行的贵宾理财是小学毕业，那外资银行的就是大学毕业了。

　　当然，现在大家都认识到了这块市场的重要性，都在努力。